Der Hauptgang ist abgeräumt. Die Runde sitzt noch, es wird geredet, die Stimmung ist gut. Und dann kommt der Satz, der jeden Abend bares Geld kostet: „Sonst noch was?" – Die Antwort darauf ist fast immer „Nein danke, wir zahlen dann."
Upselling hat in der Gastronomie einen schlechten Ruf, weil viele dabei an aufdringliche Verkäufer denken. Dabei geht es um etwas ganz anderes: Der Gast ist ohnehin schon da. Er hat sich Zeit genommen, er ist zufrieden, und er hätte den Espresso vielleicht gern gehabt – wenn ihn jemand darauf gebracht hätte.
🚀 Was du hier mitnimmst:
- Warum „Sonst noch was?" die teuerste Frage im Service ist – und was stattdessen funktioniert.
- Die drei Momente, in denen Zusatzverkäufe fast von allein passieren.
- Eine Rechnung, was 2,50 € mehr pro Gast in deinem Betrieb bedeuten.
Warum 2,50 € pro Gast alles verändern
Die meisten Gastronomen suchen mehr Umsatz bei den Gästen, die noch nicht da sind: mehr Werbung, mehr Reichweite, mehr Reservierungen. Das ist teuer und dauert. Der günstigere Hebel sitzt bereits an deinen Tischen.
Rechne einmal mit einem einzigen Espresso oder einem geteilten Dessert pro Tisch – im Schnitt gut 2,50 € mehr pro Gast:
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Gäste pro Abend | 80 |
| Öffnungstage pro Monat | 26 |
| Mehrumsatz pro Gast | 2,50 € |
| Mehrumsatz pro Monat | 5.200 € |
80 Gäste × 26 Tage × 2,50 € = 5.200 € zusätzlicher Monatsumsatz – rund 62.000 € im Jahr, ohne einen einzigen neuen Gast.
Und jetzt kommt der eigentlich entscheidende Punkt: Kaffee und Desserts gehören zu den Positionen mit dem besten Verhältnis von Wareneinsatz zu Verkaufspreis. Ein Espresso liegt beim Wareneinsatz oft im niedrigen einstelligen Bereich in Cent, verkauft wird er für 2,80 bis 3,50 €. Von diesen 5.200 € bleibt also ein sehr großer Teil tatsächlich als Rohertrag im Betrieb – deutlich mehr als bei einem zusätzlichen Hauptgang.
Wenn du wissen willst, welche Positionen deiner Karte diesen Effekt am stärksten haben, lohnt sich vorher ein Blick auf die Deckungsbeiträge deiner Gerichte.
Die drei Momente, die zählen
Zusatzverkäufe scheitern selten am Produkt. Sie scheitern am Zeitpunkt. Es gibt genau drei Momente pro Gast, in denen eine Empfehlung natürlich wirkt – und einen, in dem sie garantiert nicht mehr funktioniert.
Direkt nach dem Hinsetzen: das Getränk
Der Gast hat noch nichts bestellt, ist offen und hat Durst. Wer hier nur „Etwas zu trinken?" fragt, bekommt Wasser oder ein Bier. Wer eine konkrete Empfehlung ausspricht – ein bestimmter offener Wein, ein hausgemachter Aperitif – landet zwei bis vier Euro höher, und der Gast hat das Gefühl, gut beraten worden zu sein.
Beim Abräumen des Hauptgangs: das Dessert
Das ist der wichtigste Moment des Abends. Die Teller gehen raus, der Gast ist satt, aber die Runde ist noch nicht zu Ende. Genau jetzt entscheidet sich, ob der Tisch noch einmal 15 € macht oder direkt zahlt. Wichtig: Diese Frage gehört ans Abräumen – nicht später.
Nach dem Dessert: Espresso und Digestif
Wer ein Dessert genommen hat, nimmt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch einen Kaffee dazu. Diese beiden Positionen gehören zusammen und sollten auch zusammen angeboten werden – nicht in zwei getrennten Anläufen.
Zu spät: mit der Rechnung
Sobald der Gast nach der Rechnung fragt, hat er den Besuch innerlich beendet. Jedes Angebot wirkt jetzt wie ein Versuch, ihn noch länger festzuhalten. Der Zug ist abgefahren – und genau deshalb muss Moment 2 sitzen.
Empfehlen statt verkaufen: die richtigen Sätze
Der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Zusatzverkauf liegt in einem einzigen Prinzip: Eine geschlossene Frage nach „noch etwas" lädt zum Nein ein. Eine konkrete Empfehlung mit Begründung lädt zum Ja ein.
✕ So nicht
„Möchten Sie noch ein Dessert?"
✓ Besser
„Unser Küchenchef macht heute eine Crème brûlée mit Rhabarber aus der Region – die ist gerade wirklich gut. Soll ich Ihnen eine bringen, oder zwei Löffel zum Teilen?"
✕ So nicht
„Noch einen Kaffee?"
✓ Besser
„Zum Abschluss einen Espresso? Wir haben eine kleine Röstung aus Duisburg, die passt sehr gut nach dem Essen."
✕ So nicht
„Etwas zu trinken?"
✓ Besser
„Darf ich Ihnen zum Start unseren Hausaperitif empfehlen? Der ist mit Holunder von hier – oder lieber erst mal ein Wasser?"
Drei Bausteine machen den Unterschied: ein konkretes Produkt („Crème brûlée mit Rhabarber" statt „Dessert"), ein Grund („aus der Region", „passt nach dem Essen") und eine offene Wahl („eine oder zwei Löffel?"). Der letzte Punkt ist psychologisch der stärkste: Die Frage lautet nicht mehr ob, sondern welche Variante.
Die goldene Regel: eine Frage, dann Ruhe
Upselling kippt genau an einer Stelle ins Unangenehme – wenn nach einem Nein nachgefasst wird. Eine Empfehlung pro Moment, freundlich ausgesprochen, danach ist das Thema durch. Der Gast merkt sich, dass er gut beraten wurde, nicht dass ihm etwas verkauft wurde.
Was du diese Woche umsetzen kannst
Du brauchst dafür weder Schulungsbudget noch neue Software. Drei Schritte reichen:
- Formuliere drei Sätze vor. Je einen für Getränk, Dessert und Espresso – mit dem konkreten Produkt, das ihr heute wirklich empfehlen könnt. Hänge sie sichtbar in den Servicebereich.
- Lass das Team probieren. Wer den Espresso oder das Dessert selbst gekostet hat, empfiehlt es glaubwürdig. Wer es nur vom Bon kennt, nuschelt.
- Miss den Durchschnittsbon. Notiere ihn vor dem Start und nach vier Wochen. Dein Kassensystem liefert die Zahl. Ohne Messung merkt niemand, dass es funktioniert – und dann schläft es wieder ein.
Erfahrungsgemäß zeigen sich die ersten Effekte nach vier bis acht Wochen, sobald die Sätze in Fleisch und Blut übergegangen sind. Wichtig ist, dass du den Fortschritt sichtbar machst: Ein Team, das sieht, dass der Durchschnittsbon steigt, bleibt dran.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Wirkt Upselling nicht aufdringlich auf Gäste?
Nur, wenn verkauft statt empfohlen wird. Eine echte Empfehlung nennt ein konkretes Produkt, gibt einen Grund und lässt dem Gast die Wahl. Aufdringlich wird es erst, wenn nachgefasst wird, obwohl der Gast schon abgelehnt hat. Eine Frage pro Moment, danach ist das Thema durch.
Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Dessert-Angebot?
Direkt beim Abräumen des Hauptgangs, solange die Gäste noch am Tisch sitzen und die Runde nicht abgeschlossen ist. Wer erst mit der Rechnung fragt, kommt zu spät: Der Gast hat innerlich bereits mit dem Besuch abgeschlossen.
Wie viel bringt Upselling konkret an Umsatz?
Rechnerisch sehr viel, weil es sich über jeden Gast multipliziert. Bei 80 Gästen pro Abend und 26 Öffnungstagen bedeuten 2,50 € mehr pro Gast rund 5.200 € Mehrumsatz im Monat. Da Kaffee und Desserts überdurchschnittliche Deckungsbeiträge haben, bleibt davon ein großer Teil als Rohertrag im Betrieb.
Wie bekomme ich mein Service-Team dazu, aktiv zu empfehlen?
Mit konkreten Sätzen statt allgemeiner Appelle. „Bietet mehr Desserts an" funktioniert nicht, ein vorformulierter Satz für einen festen Moment schon. Zusätzlich hilft es, das Team die Produkte selbst probieren zu lassen: Wer den Espresso kennt, empfiehlt ihn glaubwürdiger.
Funktioniert Upselling auch im Café oder in der einfachen Gastronomie?
Ja, nur mit anderen Produkten. Statt Digestif geht es um den größeren Kaffee, das Stück Kuchen dazu oder die Tagesempfehlung. Das Prinzip bleibt identisch: ein passender Moment, ein konkretes Produkt, ein nachvollziehbarer Grund.
Wo bleibt bei dir Umsatz liegen?
Karte, Abläufe, Durchschnittsbon – oft liegt der Hebel an einer Stelle, die man selbst nicht mehr sieht.
Wir schauen gemeinsam auf deine Zahlen. In einem kostenlosen Info-Call bekommst du erstes ehrliches Feedback.
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Upselling ist kein Verkaufstrick, sondern gute Gastgeberschaft mit System. Der Gast sitzt bereits an deinem Tisch, er ist zufrieden – ihm fehlt nur der Hinweis, dass es noch etwas gibt, das ihm gefallen würde.
Der Unterschied zwischen einem Abend mit 4.000 € und einem mit 4.200 € liegt selten in der Küche. Er liegt in drei Sätzen, die im richtigen Moment gesagt werden.
Über den Autor
Michael Hanßen ist Experte für digitale Gastronomie. Er hilft Gastronomen, nicht nur härter, sondern smarter zu arbeiten – mit Daten, Psychologie und den richtigen Tools.